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发展了二十年的齐峰果业依然在夹缝中求生存?
        前言:“我是白手起家,做了二十年,现在依然感觉是在夹缝中求生存,只有我们把每一天当成最困难的一天经营和管理,才能保证齐峰果业在严酷的市场夹缝中能够顽强的生存和成长!”说这句话的是齐峰果业总经理齐峰。
齐峰果业总经理齐峰(右一)与万果风云I亚果会创始人朱勇立合影(左一)
        作为全国最大的猕猴桃企业负责人,齐峰为何会说这番话?当真市场如此还是过于谦虚?万果风云I亚果会今天会带您走近齐峰的内心深处,探寻他这二十年来走过的猕猴桃发展之路!
        好水果从种植开始
        猕猴桃单品来说,齐峰果业是最大的,可以看出你们的定位是上游供应链,齐峰果业是怎样把控自己的产品品质的?
        说到品牌,最重要的还是品质,品牌的根就在种植环节,所以齐峰果业一直有一句话“好水果从种植开始”。齐峰果业,包括我自己,最初的时候都是从市场打拼出来的。那时我就发现了一些问题:市场不停的在扩大,你要想做品牌的话,你的产品必须标准!

        所以我就回过头来做包装厂,从标准化的分级与包装先开始,现在齐峰果业用的有迈夫的6通道,去年又进了一条迈夫的生产线,所以在标准化这一块,我们拥有世界上最先进的采后分选设备。在一个就是种植端,只有种出好水果,品牌才容易做出来,所以我们这几年对种植端抓的很紧。

齐峰果业种植基地

        这两年我们开始自己做基地,在我理解,农业企业做品牌,根在种植,魂在果农,所以怎么样跟果农联系的更紧密,怎么样带动广大的果农跟着我们在干,成为我一个课题。因此我们从去年开始做四步的齐峰果业托管模式,这种模式逼着我从去年开始做农资。
        首先,托管模式的第一个是果农的培训,我们自己请的专家,老师或者是果农中最优秀的土专家来给果农做培训,从今年到现在我们已经做了80多场,所以这个培训已经成为齐峰果业收购的标准。让农民按照我们企业的种植标准去做猕猴桃,这是标准的输入。
        其次,让齐峰果业的热情与文化和与农民心连心的更紧密一点。比如,我们既然有了农资电商,我的目标是哪怕农资一年做到一个亿,我一分钱都不会赚,有利于猕猴桃产业提升的高品质农资、有机肥,让农民去用,而且一分钱不挣,然后把国家给的项目补贴给农民,我自己再往里贴一部分钱,让农民享受到高质量的农资及低廉的价格,让他们种出好水果。
        第三个,我们在农资电商这一块成立了一个农资机械服务队,因为你在给农民培训的时候,有些农民并不按照培训的方式去做,所以这最重要的一环!果子的打药与上肥等工作,由我们来做,控制它的农药残留,让食品更安全。
        这三个环节做过以后,遵守我们种植标准农民会被吸收成齐峰果业的会员,以会员积分的形式运营。比如,我每一年送给会员果农一定的农资,以这种方式来补贴他、吸引他跟着齐峰走。在收购部分,前面三个环节走完以后,按齐峰果业种植标准完成操作的农民我们可能比别的企业要高出两毛钱左右,由此吸引大多数农民跟着我们走,一方面是稳进了我们自己的货源,另一方面也是保证了食品安全与出口。最后,有好的产品,品牌自然就起来了。
        用好产业链优势,品牌布局全国
        对大企业来说,举一国之力或者举上百年之精力去做品牌,可能对他们来说这种投入是可以产收的。但是对我们广大的中小企业来讲,想做品牌很难,因为在品牌这块营销投入大,周期长,见效慢。您觉得齐峰果业可能会以怎样的态度和举措去帮助自己的品牌去推广?
        大企业综合性批发力的品牌,我觉得与齐峰果业差距很大,所以我们的思路和想法可能都是不一样的,作为齐峰果业,我一直再说,我是白手起家,做了二十年,现在也感觉是在夹缝中求生存,齐峰果业怎么样屹立于不败之地,我觉得有几个方面。
        产品标准化与市场差异化奠定批发品牌
        一个就是我们自己实实在在做基地做品控,以种植与包装的标准化,包括市场的差异化销售奠定我们在批发市场的品牌,这是第一位。我最早做市场的时候,就立志要做出差异化。我们用分选机把猕猴桃从80g到160g每10g分一级,在原有调研的基础上,根据级别投放到全国市场。比如同样的30头装的猕猴桃在北京和广州,很难卖上价格,而在上海就可以,因为北京和广州的消费者相对喜欢20头或者22头包装的大一些的猕猴桃。
        所以,在齐峰把产品标准化以后,根据市场细分,我们不仅能在全国市场发挥每一种产品规格的最大价值,还能培养消费者的购买认知,这就是我们的优势!
        互联网效应铸就消费端品牌

        第二步,我认为这两年电子商务给齐峰果业提供了一个很大的平台,在电商这一块齐峰果业可能没有花什么钱,或者说花很少的钱,品牌的效益已经出来了。比方说我们在13年开始成立电子商务公司,邀请了在这方面经验丰富的人才,像李峰(品牌营销总监)和贾柏峰(电商总经理),经过几年的积淀他们理解齐峰果业要干什么,要成为什么样的企业。

        电子商务团队的任务就是年销售一个亿,不需要挣钱!一个亿的销售额,在单品或者说生鲜中能排在全国电商企业前五位,因此对于齐峰果业来说这种宣传力度要比花几百万去做广告效益好的多!三年以后齐峰果业的品牌在网络上,如果是卡位准确的话可能就是第一位。一个单品品牌能连续做三年,能把销售做出来,能把这个位置卡下来,可能第二名第三名就很难上来了,这对齐峰品牌促进和宣传效果是最大的,这也是我做电子商务的目的。
        专业平台提升行业品牌认知
        第三个,我觉得中国果品流通协会还有你们万果风云I亚果会这样的专业平台,我们参与的一些国外平台,会展、会的议交流给齐峰提供了品牌宣传的机会。包括每年参加万果风云I亚果会,每次都有同行业的交流,信息的传递以及相互的学习,事实上对我们品牌的宣传力度也是很大的。大家都知道国外猕猴桃品牌是佳沛,而国内猕猴桃品牌是齐峰,我觉得在品牌这一块,你们也的的确确起到很多宣传作用。
        大众媒体口碑品牌营销
        第四个宣传口就是新闻媒体人作为意见领袖,通过他们来写齐峰果业。通过新闻媒体人对齐峰果业的理解与文字编排,这种第三方视角的推广,效果要更好。
        齐峰果业资金实力不够,我只能通过这四个方面千方百计的达到想要的品牌宣传效果,这就是我们的推广方式!
        大力发展渠道,不惧国际竞争
        中国虽然是猕猴桃的发源地,但是国际上确是新西兰的佳沛市场占有率更大。您认为与佳沛相比齐峰最大的优势在哪里?齐峰未来将会怎样发展?
        我一直在说,为什么佳沛能把猕猴桃这个单品做起来,因为猕猴桃是有特性的。猕猴桃这个产品不仅在种植端技术要求很高,而且收购的时候它就有别于其他农产品。
        在果农卸树的半个月周期之内,卸下来的果子一天之内必须得进库,所以它适合于大企业做这种标准化的东西,这是第一个。第二个为什么有许许多多大企业进来以后他又做不成了?因为它的储存端和收购端,一个单品只有十五天的收购时间,所以他的团队建立是很难的,再加上大量猕猴桃入库后储存的风险,所以很多大企业很难建立这种体系。
        品种丰富 信心十足
        说完猕猴桃特性,回到品种这一块,中国是世界猕猴桃原产地,所以它品种的多样性是最丰富的。新西兰,意大利,他们销量最大的猕猴桃可能就是海沃德,新西兰虽然研究出来的阳光金果,但是和咱们中国的猕猴桃品种数量相比还是太少了。不说我们最好的秦美、哑特,还有现在的徐香、翠香、红阳、东红,我一直再说齐峰果业能跟国外竞争,能把品牌在国内市场上打开,并且在国外市场能站住脚,为此我必须拿出来有差异化的东西。
        陕西产的徐香,它的口感比海沃德好,所以我们的品牌齐峰奇异果就是通过徐香做出来的,包括这两年我们自己的红阳叫齐峰红星猕猴桃,翠香叫齐峰翠香猕猴桃。通过翠香、红阳,徐香这三个差异化的品种,齐峰果业的品牌是得天独厚的,所以以这三个品种做齐峰果业的品牌支撑的话,我非常有信心跟佳沛做市场的竞争。如果面积、体量和货源能够把控的好的话,我相信我们的品牌会越做越好,市场也会越来越大。
        传统渠道稳扎稳打
        在传统渠道,我们在十二个批发市场有自己的档口。分别在北上广、金华、嘉兴、南京、无锡、福州、沈阳、青岛、兰州和四川,这十二个批发市场也是做差异化销售,我们按照大小,好坏,分级的把市场分开,把我们的产品通过每一个市场的差异化销售掉,所以十二个批发市场我们已经做到极致了。
        在这样的情况下,全国有那么多二级批发市场,我们通过品牌的代理销售模式把产品铺享全国。高峰期我们一天能走二十辆车,大连、银川、安徽、郑州都是通过品牌的代理和授权来做的。我们全国市场价格统一,而且一个地区只授权一家企业经销齐峰果业的产品。以后这种授权方式的使用会更加广泛,让齐峰果业的品牌的影响力辐射到二级批发市场中去。
        打通线上线下,直击新零售
        有机猕猴桃定位中高端,怎样把这种高品质的果子销售掉?09年我开始做尝试,那时一年才销两万元,到去年我们这种中高端销掉1600万!农产品做高端的品牌,就必须有利润点,所以我们开始在各大城市做品牌体验店。对体验店的定位就是有机高端优质水果,齐峰果业的代名词就是优质农产品的代名词!

        如今我们已经有十八家连锁店,其中有盈利也有实验。五六年发展中,我发现电子商务在发展的时候是离不开线下实体店的,作为品牌的塑造,作为客户一种直观的线下体验,我们明显感觉到各个城市开的体验店的效果。

齐峰线下体验店

        而且我一直在想一个问题,我们在线上平台销售永远拿不到利润,而齐峰果业的直营店是一个试验场,如果实验成功我们可以不断去复制,去做社区店和小型的仓储配送店,只要电子商务的销售额这几年不断增长,我们线下的渠道就完全可以实施下去,这样等于线上有销售额,线下有体验和仓储配送中心。线上线下打通的话,我认为前景不是几个亿能说清的,所以这块布局,我们只是在尝试,只是努力的在做,我不知道哪天能做到,但真的做的话,这块市场很大。
        行业很辛苦,但心底很快乐
        采访结束前,笔者问齐总,做了二十年的水果有什么感触吗?

        齐总回答我:“这个行业我做了这么长时间,我昨天还在跟我女儿说,爸爸给你做了标杆了。我做这个产业十几年,能坚持到现在,我是很累,真的很累,做农业我体会最深的就是累。但是我告诉她,我现在累并快乐着,每一天都在辛辛苦苦的工作我觉得心里很舒服。人一辈子可能就七八十年,好的八九十年,不好的话就不知道了,人的一生自己都没办法去评估,但是我觉得在有生之年能干一件事,得到大家的认可,我自己感到很舒服,我很累但是我很快乐,已经够了。”

齐峰在CCTV榜奖盛典

        齐峰果业走到现在已经20年,依托自身的国家级产业区,将最新鲜的果品输往全国各地。不仅如此,齐峰在全国有18家O2O体验店,12个直营批发市场。每年的产品出口至俄罗斯、台湾、马来西亚、泰国、迪拜等地区。

        对于荣誉本身,齐峰或许已经没有那么看重。眼下国内的水果产业仍处于一个严峻的环境。从包装到物流、从产品的标准化到品牌化,同国际水平还有着不可否认的差距。历经20年的探索,齐峰正慢慢走出一条国际化道路。对于其他新农人,未来的路还很长,但此刻齐峰已经开了个好头。

                                                                                                                                                             文章来源:万果风云|亚果会



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