活动预告

万果风云会

亚果会 > 媒体资讯 > 行业新闻
传统生鲜B2B想摆脱境地, 还是要在B2C上盈利

夜里12点到凌晨4点,应该算是最佳的睡眠时间。但在北京新发地果乐乐分拣配送中心,却迎来了一天中最忙碌的时刻,这个2000平米的大院里聚集着供应商、批发商,商品经过一系列称重、质检准备完毕后,凌晨4:30到5点准时发车,一车车的商品被送往各个水果店。

果乐乐创始人陈功伟告诉品途商业评论,“这里每天进出超过千吨的货物”。

传统的水果零售店的运作形式是这样的:每天凌晨3点,一对夫妻摸黑开着货车先到新发地,再到西郊国际,两个人进货苹果、香蕉、梨等水果,绕这一圈下来,天已经透亮,早上7点到家后开始卸车、码货,要将所有的这些准备就绪,要9点钟才能忙完。

而果乐乐的一辆大货车可以满足6-8家水果店的需求,对于一般的水果店而言,每天不需要起早贪黑,直接系统订货,货到付款,提高了传统生鲜小点的工作效率。

B2B的重模式

关注果乐乐,是因为浸在生鲜电商的圈子里,我们经常听到“生鲜的电商赔本赚吆喝”、“生鲜电商靠烧钱持续难盈利”、“万亿级蓝海市场仅1%实现盈利”等论调,而同样做生鲜电商生意,陈功伟却说,“做生鲜电商想要盈利,本身不需要太大的资金,也能盈利”。

陈功伟于2014年底创业果乐乐,这是一家水果B2B供应链电商平台,通俗来说,果乐乐扮演的就是新发地批发市场的角色。生鲜电商领域,虽已有天天果园、本来生活,易果生鲜、一亩田等企业进入,让陈功伟印象最深刻的是与一亩田的鏖战。

2015一亩田跟果乐乐鏖战了几个月。其实在B2B领域,一亩田最开始做纯线上,入驻新发地的时间也比果乐乐要早。但一亩田做只是撮合交易的轻模式,而果乐乐做的是从生产到终端销售的全链条重模式。后来一亩田放弃地推,退出北京新发地,开始做纯线上的轻模式。

此前品途商业评论专访一亩田副总裁高海燕时他曾提到:“在2015年4、5月份,一亩田内部管理层复盘,开始决定放弃以追求GMV为目标,截止到2016年8月,一亩田基本上完全放弃地推。战略转移到解决‘信息不对称’的纯线上模式。”

到了2016年,批发市场也开始学习果乐乐做配送,果乐乐又开始了跟批发市场鏖战。

同行激烈竞争下,陈功伟告诉品途商业评论,“在2015年6月份的时候,果乐乐的规模已经与美菜不相上下,果乐乐2015年全年的销售额有2.3亿。”

在他看来,能达到这样的规模靠的不是融资能力。2016年生鲜电商一片哀嚎,而动辄上亿的融资金额更是让小型生鲜企业望尘莫及。甚至让创投圈产生一种错觉:生鲜电商只能是巨头之间的生意。

回顾果乐乐的三次融资经历,2014年10月份,完成天使轮融资;2015年元月完成由蓝驰创投投资的550万美元A轮融资,2016年2月份完成1720万美金的B轮融资,由LG家族基金领投,蓝驰和杨浩涌跟投。

在同行来说,相比较本来生活、天天果园、易果生鲜这些企业,果乐乐的融资金额简直不是一个量级。但作为本来生活网的创始人喻华峰、王兴、杨浩涌的好朋友,陈功伟并不是融资能力差,而是他觉得,做生鲜电商本身不需要投入太大的资金,也能实现盈利。

覆盖产业上下游的全产业链

陈功伟向品途商业评论介绍了果乐乐能够实现盈利的原因:1、零库存高周转,只需要一个分拣的场地,进行简单的分拣就可以了,并不需要大量的仓储和冷库。2、果乐乐有自己的运输车辆,物流有第三方物流做补充。3、B2B本身是有毛利的,他不像B2C需要烧钱,B2B买进卖出有差价,大量采购下,成本和运费成本要低很多,这中间有12—15%的差价。

目前果乐乐有北京、上海、天津、杭州5个分公司。除了总部的运营费用,刨去技术人员薪资、市场管理这些成本,果乐乐在北京已经基本上实现盈利了。陈功伟透露,其实在2016年的4、5月份,果乐乐在北京已经实现了盈利。

陈功伟向品途商业评论算了一笔细账,以北京为例,一天有20万的流水,除去4个点的物流成本,还有6个点的毛利,一天赚1.2万,一个月赚36万。除去房屋成本5万元,人工工资10万元(新发地配送中心17名工作人员),北京一个月赚21万元。

“其实果乐乐曾经在每一个城市都提出过盈利的要求,做到了盈利之后,我们知道准确的数据之后,就没有明确追求盈利了,因为这些都是可控了。”陈功伟说。

果乐乐能实现盈利,陈功伟告诉品途商业评论,取决于果乐乐覆盖从生产到终端销售的全链条重模式。

2014年底,农产品行业没有一家覆盖上下游全产业链的公司,小农户没有形成品牌化、差异化的概念使得上游过于分散,造成整个农产品流通到零售没有一家能过品牌化的企业,也就无法形成规模生产效益。即便联想佳沃转型做农业品牌也是到了2012年。但从电子商务行业本身来说,当时的联想佳沃的应用并不完善。

举一个例子,冰糖橙在云南的收割价只有两块钱一斤,褚橙出现之后,橙子的售价变成了8块钱一斤。橙子还是那个橙子,对于消费者来说,只是花更多的钱吃一样的东西。所以对农产品而言,不解决农产品标准化的问题而去做品牌,本来就是一个伪命题。

看到了问题所在,陈功伟在供应链上下了一些功夫:

1、丰富的SKU,在新发地、广州江南、浙江嘉兴这些大型批发市场,大多数批发商都是做单品类的,因为光做单品都需要耗费几个月的时间,而果乐乐做的是全品类,因为通过几年时间的积累,本身依靠的都是比较成熟的供应商。

2、果乐乐做跨区域销售,客户遍布北上广。水果从南方到北方是有差价的,太多的公司做北京就是做北方市场,把一个单品做到全国市场的却很少。因此果乐乐做全品类也就有了优势,举一个例子,同样是赣南生产的脐橙,果乐乐把小果发到上海供应,把大果发北京供应,而差一点的就发到广州供应,因为广州人不看水果的外表,只在乎口感。

3、传统的批发市场在质量上有不成文的规则:不能拆箱看货,现场交易,而果乐乐是可以支持验货,如果出现问题,费用由果乐乐来承担。

随着不断的发展,果乐乐的客户也发生了一些变化,开始的客户都是水果店,后来发展到了若小型的超市,到了2016年就出现了电商和微商。其中生鲜电商客户达到30%,许鲜、一米鲜、拼好货都是果乐乐的用户。

陈功伟爱算细账,这可能跟图案随的互联网技术基因有关,以陈功伟为主导的初创团队来自于浪淘金,他们数据挖掘、信息整合和流量分析等技术被顺利的运用在了果乐乐身上,所以在创立果乐乐之初就建立了BI(商务智能)模型,用数据指导公司的采购和营销。陈功

伟告诉品途商业评论:“果乐乐几百个SKU的价格不是人为计算,而是用技术在计算。”

如今的果乐乐为超过8000家水果店提供货源,拥有近300个SKU,覆盖了华北、华东和华南三大地区

互联网基因的团队

陈功伟爱算细账,这可能跟图案随的互联网技术基因有关,以陈功伟为主导的初创团队来自于浪淘金,他们数据挖掘、信息整合和流量分析等技术被顺利的运用在了果乐乐身上,所以在创立果乐乐之初就建立了BI(商务智能)模型,用数据指导公司的采购和营销。陈功伟告诉品途商业评论:“果乐乐几百个SKU的价格不是人为计算,而是用技术在计算。”

创立生鲜电商,这看似是陈功伟的一次转型,但从陈功伟以为的工作经历来看,这只是以往经验的一次延续。在浪淘金之前,陈功伟就职于新京报负责发行,报纸的投递也是每天早上四点钟印完,然后配送到几十个站,再分配给邮递员骑着自行车投递。不同的是,陈功伟将报纸换成了生鲜。

回想起成立果乐乐之初,陈功伟认为,当时是一个创业的好时机。随着第一波和第二波生鲜电商企业已经摸爬滚打了多年,这些前辈企业已经踩过了很多的坑,生鲜电商行业哪些能做、哪些不能做都已经充分的暴露了出来,所以陈功伟认为,成立果乐乐的时候市场在不断的成熟,确实是一个很好的创业时机。

B2C将成为最终的盈利手段

然而B2B的盈利只是暂时的,最终能实现真正盈利的还是在C端。在B2B端盈利之后,陈功伟从年开始尝试线下B2C体验店,第一家店开在北京崇文门国瑞社区。其实在2015年底,陈功伟就有了开线下体验店的想法。“因为对果乐乐而言,开店比较简单,因为果乐乐每天都有大量的货物进出,对于果乐乐而言,开店就是找一个门店。每天的订单都在反馈每个商品的价格,以及哪一个商品最好卖,所有的数据果乐乐系统有。”陈功伟表示。

当密度达不到的时候,线下店几乎就是亏钱的。果乐乐要做的是做类似711这样加盟的店,精简SKU、围绕在社区周边、便捷、货品质量可控,而不是像盒马鲜生这样高科技和大而全的体验店形式。

陈功伟告诉品途商业评论,果乐乐做线下体验店有4个优势:

1、果乐乐知道全北京和上海的水果店开在哪里,哪个区、哪条街道的哪个水果店的销量好,哪里的人流比较集中适合卖水果,这写数据都可以在果乐乐每天的订单中反馈出来。

2、从SKU中可以倒推出果乐乐适合卖什么货。

3、采用小包装零售,所有的SKU是定义好的,不需要称重,减少人为操作。

4、没有收银,用支付宝、微信银行卡付款,降低了人员成本。

从B2B到B2C,再从线下到线上,果乐乐经过了几年时间的渗透,2014年创业之初,果乐乐先从流通做起,深入到上游的种植基地和农户中;2015年,果乐乐从B2B同城配送起步,完成了全国水果产区的覆盖,接触、合作、联运承包;

2016—2017年,果乐乐将做2C,从线上到线下,果乐乐用三年的时间完成从上游到终端的连接。

现在,陈功伟认为,对于果乐乐来说线上线下并没有区别,只不过产生订单的方式不同罢了。果乐乐最初两年是打造供应链的能力,慢慢的向2C布局。与传统线下店不同的是,果乐乐先以线下店为主,等达到一定规模之后,再开始推线上。

在相继开了两家线下体验店之后,在陈功伟看来,门店本身就是能赚钱的。未来,果乐乐将开100家线下体验店,但是以合作的形式,为水果店提供带有“新发地果乐乐直供”字样的门头。跟爱鲜蜂不一样的是,统一了门头之后,由果乐乐来承担供应和采购,不会去自己一家家开店。

陈功伟表示,果乐乐在每一个城市都打平过,为的就是先把零售做起来,做大城市B2C这一块。以现在崇文门体验店为例,预计每天流水8000块钱,在供应链上的毛利23%,一天可以赚约1800元。

为了扩大终端店面的数量,果乐乐接下来也会进行新一轮的融资。陈功伟认为,“供应链做的再好,最终还是要在B2C上盈利。

                                                                                                                                                               来源:亿邦动力网



亚果会是中国影响力领先的水果展会和果蔬展
版权所有+上海易鲜文化传播有限公司 T-Fresh Marketing Corporation  沪ICP备17003087号-1