活动预告

万果风云会

万果风云会 > 媒体资讯 > 展会新闻
果多美张云根:一切零售的核心是“效率为王”

果多美总经理张云根:

做过15年大卖场,加入过零售巨头沃尔玛,也做过几年便利店,张云根接手果多美之前,他是全时365便利店执行总裁,一个完完全全的零售人,对于零售行业有着自己的信条与热枕。跨界而来,面对新的团队,新的行业,短短时间内果多美却扭亏为盈,净利润直接上升300%吸引了天图资本的5亿巨资背书,全国最大的水果零售企业百果园以45亿规模与之战略重组。

关于生鲜零售的核心,果多美总经理张云根在第三届中国果业渠道商大会做了以下分享:

果多美如今在上海马上要开到100家店了,今年的年销售规模达15个亿左右,今天很高兴来到万果风云会第三届果业渠道商大会的现场跟大家交流,我准备的话题就是零售一切的核心是效率为王。 

具体分为两个层面:第一个层面是从零售商的角度谈谈我们如何做好生鲜零售;第二个层面是希望通过零售商的思考,给我们这些种植商,包括产地运作的供应商给他们一些思维的碰撞或者是提醒。

有些时候我们经常说起点就决定终点,起点的定位就决定一切。1997年百果园开始创业,他创业的点从某种意义上来说是高于当时消费者水果消费需求的,百果园创业7年都没有赚钱,没有赚钱的原因是它创立的起点跟消费者的需求点有很大的差距。2009果多美创业,果多美创业的点实际上是一个下沉式创业,这个点是低于消费者的需求的。并且,果多美没有根据消费者趋势的变化而变化,它和消费者的需求变化的差距越来越大。导致果多美出现了一个问题:生意非常火爆,卖场天天都在排队,但是不赚钱!不赚钱的原因是果品太低端了。我接手以后的2017年,我们把整个果品的品质做了大幅度的提升,从原来的采购直接走向产地,这种提升实际上也是我们在推进消费者的需求上做一些创新,包括它的定位更适合消费者的需要。

在2016年到2017年,果多美出现了非常大的利润增幅,我有时候也在想我们所有的零售者在零售定位的时候,真的要做一个非常好的定位,要么就引领消费者的需要,要么就贴近消费者的需要。如果只是做一些情怀,不一定靠谱,我有时候看到我们的零售商没有非常好的定位。更遗憾的是我看到一些地方的零售者们经常拿着百果园的产品在经营果多美的大店模式,也经常拿着果多美的产品经营着百果园的小店的趋势,这就是为什么出现中国仅仅出现了一家过百亿的百果园的原因吧。我把水果比成山,百果园讲究的是体验性,好吃的体验,果多美做的是大众水果零售,因为中国的水果零售大部分仍然处于“蚂蚁市场”,是分散的夫妻店的模式。我们这个行业的薄弱不仅仅是由于我们的农业的标准化程度比较低,也不是农业做的事情比较难,而是因为我们在这个行业里面发展的技术,包括经营的哲学理解上不够。

最后果多美就根据自己的定位提出了自己的经营主张!我们的价格让老百姓觉得很便宜,进到果多美店里面会让他大量尝试我们的果品,希望他真正的爱上我们,传递我们的品质,所以果多美内部我们有两个性价比战略,所谓性价比就是品质和价格的博弈,是一种平衡,我发现消费者的消费方面是有两个路径:第一种是价格性价比,以价格为主导的性价比,价格比较便宜,品质不错。第二种是品质性价比,品质为主导同时价格也不贵。爱上价格是价格性价比,传递品质,是品质性价比。

把这个问题想透彻以后就知道了,原来做零售的核心就是做性价比。在成本和销售之间达到一种平衡。所以我们提出了一个效率革命,这是在2016年提出来的,我们发现影响效率的三个因素:第一个是零售技术,我是传统的零售人,零售是有一套技术存在的,核心是希望产品运作的效率越来越高,中国的零售发展时间只有30年,果业零售的发展更短,大家没有真正上升到一种经营哲学。第二个是商品本身属性,我们选择什么样的产品经营就决定了我们的效率。第三个是顾客流量,顾客在零售中起到非常大的作用。

果多美就提出了八大经营之术,就是为了维护我们的效率,维护我们的性价比战略,维护我们的定位。我们思考过这些问题以后再回头认真想想零售的本质,我也一直跟很多人在分享,我发现国内、包括欧美的零售,大致有两个走向。第一个走向是体验性的,在服务和产品上的高度体验,第二个方向就是性价比,就是薄利多销型。在欧美国家,尤其是美国,这样的趋势已经非常明显了,像一些知名的企业,一些体验性的超市,现在已经完全变成了大厨房,这两种趋势一定是未来主流的两个趋势,所以我们要认真的想想我们国内,未来哪些是可复制,哪些是不可复制的。

有一个草莓的种植商告诉我,他们的草莓的种植利润一亩地净利润在2万,我说你们种植草莓可复制吗,他说可复制,我说所谓的可复制,除了别人能不能种出来,关键是你能不能复制,你能不能取得重大规模的种植,他说可以的,我说如果可以,那你的价格降不下来你一定会失败,他说为什么?我说很简单,你这么高的利润实际上是给你的竞争对手更好的机会,你当前是要走价格趋势,迅速占领行业规模,这样才能胜利。

可复制就是别人可以学习,不可复制就是别人学习不了,所以你一定要稳定的走量的渠道,把你的量走起来,你的路径一定是在选择性价比,还有一种不可复制,你掌握了特殊的种子,特殊的种植技术,或者是特殊的土地资源,价格你说了算,但是你品质要做到全家,你要做好处的路径。所以有些时候我经常看到很多的种植户跟我交流沟通的时候,我很难明白他的定位到底是什么?有人说便宜,有人说好吃,但是他不明白要选择什么样的路径走。

       最后,希望大家在农业这条路上,虽然很不容易,但是还是要坚持定位,把自己的经营哲学和理念梳理清楚,少走一些弯路,谢谢。



万果风云会-中国大陆遥遥领先的果蔬专业旗舰展
版权所有+上海易鲜文化传播有限公司 T-Fresh Marketing Corporation  沪ICP备17003087号-1