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林汉文——果业产销蜕变的5.0版本

产与销向来是一对冤家,既相互扶持又相互对立。而水果的时效性更是决定了买家与卖家之间微妙的对弈关系。5月30号万果风云会举办的第二届零售商大会产销专场上,广西振企的董事长林汉文则就她20年的农业生涯总结出了她所看到的这些年来基地与买家之间关系变化的5个阶段。


林汉文,广西南宁振企农业科技有限公司董事长,南宁火龙果产销联盟会长。从事农业产业至今20年整,是中国第一批种植火龙果的企业之一。作为广西南宁的龙头企业,从2010年至今陆续带动了周边很多种植户的产业发展并帮助拓展销路。从2013年开始成立火龙果原产地供应链公司,把公司与周边种植户的产品通过专业分拣加工配送至各个销地市场。做为老牌的种植型企业,振企一直追求极致完美,从品种改良到标准化种植再到深加工研发,成立火龙果研究中心。作为领头人,林汉文从来没有停止过跟随市场的发展,但是即便如此,随着时间推移与行业发展,林汉文还是深深的感到了危机。

“2012年以前产品从来不需要推广,价格一直稳定,效益也挺好的。我们也是滚动式的发展一直在壮大,挣大的钱再投。2012年以后由于参与种植的人开始变多,产品品质开始参差不齐,销售价格也很明显的出现了往下走的情况。所以产销究竟存在什么问题,可能大家会认为产地不重视销地,产地也会认为销售没好好卖。而现在的真实情况是我种再好的产品未必卖好价格。我对产地比较了解,这几年又开始做营销跑市场,我总结了一下我所认为的产和销的5.0版本。”


1.0版本大多数属于上门收购后代卖的形式,比如说这批果快熟了,就会有一批采购商到达产地,他们找个地方统一在一个地方喝茶,等果慢慢熟,熟的差不多你不能不卖了,价格也就下去了,低价直接收走了。产地是弱势群体,真正强的没有几个,大部分是种个几百亩,没有团队,所以他们也没有办法直接跟更多的市场对接,等上门收购的特别多,代卖形式也是存在问题的。大家做的好的都会卖的好,做的不好的稍微小一点的什么招都有。三下两下折价就卖掉了,很多人也比较害怕这种销售模式。

2.0版本是采取买断式价格。这个版本也会有亏有赚,产地有时候会抬价,虽然还是存在问题,但是总比第一个版本有进步。有时候产地把价格抬的很高的时候,销地没法法开始采货,但是到最后销地价格又往下走了,出现倒挂,所以2.0其实也存在很多问题。

3.0版本是品牌溢价。做品牌不容易,而且需要时间来实现。我觉得能不能有这么一个平台,把种植商,渠道商,供应链金融,检测服务,品牌追溯等等人群拉在一个平台,去实现共赢?事实上我们也做了一些工作,我们在做的过程中,供应链金融板块我们做了。从一年多的合作看来,其实是可行的。

4.0版本是供应链金融。不管是种植商和渠道商,我相信都需要有账期,但是谁欠谁的时间长都受不了。如果有供应链金融,诚信的问题就能解决,同时也就解决生产方与渠道商因为拖货款造成不信任等等方面的问题。作为品牌方,通过平台的打造,会知道谁家的果做的好不好,应不应该发展那么大的量。我相信这个平台如果能实现的话,确实是未来产销很好的方向。

5.0版本是消费者转换为投资者。如果能把消费者变成投资者,未来就不存在产能过剩,作为产地市场方面也做了很多对接。我们希望有这么一个平台真正的对接产销,我们和市场合作最成功的模式就是一起拿钱来采收这个产品,产地方负责采,分捡,加工,采货,配送,卖方负责卖,利润分成。代卖不是非常稳定,怎么探索未来更好的解决这个问题,我觉得也不是一天两天的,但是要从一点一滴做起,真正的实现共赢。

 虽然谈了5个阶段,但是中国果业其实还停留在3.0版本,真正能够发展到5.0版本还需要相当长的一段时间,不过现在移动互联网的发展确实让这种可能性变得很大。我们目前急需做的还是做品牌做渠道与供应链金融,大家形成一个共赢的机构,中国果业的未来才会有更多的可能。

 

 


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